يشهد قطاع المطاعم والمطابخ السحابية تحولاً جذرياً نحو النمو المدعوم بالبيانات. إذ لم يعد النجاح محصوراً في الجودة والخدمة، بل يتعلق أيضاً بالقدرة على تحليل البيانات واتخاذ قرارات تسعير وتشغيل ذكية.
إن تعظيم الإيرادات يختلف جذرياً عن مجرد زيادة المبيعات. فقد تزيد المبيعات بتخفيض الأسعار، ولكن هذا قد يقلل من هامش ربح المطعم. أما إدارة الإيرادات، في المقابل، فهي تركز على بيع المنتج الصحيح، للعميل الصحيح، في الوقت الصحيح، بالسعر الصحيح، لضمان تحقيق أعلى ربح ممكن من كل طلب.
لذلك، ومع تعقيد العمليات في سلاسل المطاعم والمطابخ السحابية، برزت وظيفة إدارة الإيرادات أو مدير الإيرادات كركيزة استراتيجية جديدة في المطاعم.
في السطور التالية، سنتعرف على دور “مدير الإيرادات” في المطاعم وكيف يدعم مختلف الوظائف في المطعم.
ماذا تعني إدارة الإيرادات في قطاع المطاعم والمطابخ السحابية؟
تعتمد إدارة الإيرادات في المطاعم على تحليل البيانات وتسعير المنتجات وإدارة حجم الطلب بهدف تعظيم العائد من كل شئ داخل المطعم. حيث تركّز هذه الإدارة على رفع إجمالي الإيرادات من خلال عدة قنوات مثل زيادة عدد الحجوزات والزوار وتحسين تسعير قائمة الطعام، ورفع متوسط إنفاق العميل، وتسريع دوران الطاولات، والاستفادة من القدرة الاستيعابية للمطعم، كما تهتم بإدارة قنوات البيع المختلفة مثل صالة المطعم وخدمة التوصيل والحجوزات والمنصات الخارجية. وعادة يكون مدير الإيرادات ضمن مجموعة أو سلسلة من المطاعم وليس المطاعم ذات الفرع الواحد.
هل توجد فروقات بين مدير الإيرادات ومدير المطعم؟
مدير المطعم التقليدي: تركيزه الأساسي هو ضمان التشغيل اليومي السلس للمطعم. وهدفه الرئيسي هو رضا العملاء، وجودة الخدمة، والإشراف على فريق العمل. يعمل بعقلية تشغيلية يومية، فهو يهتم بتدريب العاملين ومتابعتهم والانضباط وتجربة العميل داخل المطعم.
أما مدير الإيرادات: فهو مسؤول عن تعظيم عائدات المطعم، فتركيزه ليس على التشغيل اليومي، بل ينصب على الأرقام مثل التسعير والتحليل وتوقع الطلبات. وهو يستخدم أدوات تحليل حديثة مثل التقارير أنظمة نقاط البيع وبيانات الحجوزات والمبيعات، ويعمل بعقلية استراتيجية طويلة المدى لخدمة الإدارة العليا.
لماذا قد تحتاج سلاسل المطاعم والمطابخ السحابية مديراً للإيرادات؟
تتطلب التعقيدات اللوجستية والمالية لإدارة سلاسل المطاعم والمطابخ السحابية وجود خبير متخصص معني بتحسين الأداء المالي للمطعم باستمرار. لذا يصبح مدير الإيرادات ضرورة استراتيجية للأسباب التالية:
التحديات في العمليات القابلة للتوسع
تتطلب إدارة مواقع أو علامات تجارية متعددة من مطبخ واحد توحيداً وضبطاً دقيقاً للعمليات. بدون مدير الإيرادات، يصعب ضمان إتباع جميع الفروع نفس استراتيجية التسعير والترشيحات وتحقيق أعلى ربح. مهمة مدير الإيرادات هي أتمتة القرارات الاستراتيجية القابلة للتوسع، بدلاً من ترك كل فرع يتخذ قراراته بمعزل عن الآخر.
متابعة التسعير والربحية والنمو
يُصمم مدير الإيرادات استراتيجيات تسعير ديناميكية تتناسب مع اختلاف المواقع وأوقات الذروة وسلوك العملاء، بهدف: رفع الأسعار في الوقت المناسب دون خسارة الطلب وتنشيط المبيعات في الأوقات الهادئة وتحسين مزيج المبيعات بحيث تصبح كل عملية بيع مربحة.
إقرأ المزيد: أفكار تسويقية للمطاعم للاستفادة من ساعة الذروة
تنظيم قنوات الطلب المتعددة
يعمل مدير الإيرادات على متابعة الطلبات من خلال صالة الطعام أو تطبيقات التوصيل أو عبر الموقع أو التطبيق الخاص بالمطعم، فكل قناة لها تكلفة وعمولة مختلفة لضمان أن القنوات عالية الربحية تحصل على دفع تسويقي أكبر وأن العمولة لا تلتهم هامش الربح.
تحسين ربحية القائمة والتحكم في التكاليف
ترتبط هذه المهمة بهندسة المنيو، حيث تُعتبر الأطباق أصولاً مالية لا عناصر على القائمة. يقوم مدير الإيرادات بتحليل بيانات المبيعات وتكلفة المكونات لتحديد الأطباق ذات الهامش الربحي العالي، لتُدعم بحملات التسويق، ويتم إبرازها في القائمة، وتدريب فريق العمل على اقتراحها لزيادة مبيعاتها.
أما الأطباق ضعيفة الأداء فيأخذ القرار بشأنها سواء تعديل الوصفة أو رفع السعر أو استبدالها أو حذفها. كما يعمل مدير الإيرادات على ضبط تكاليف الطعام من خلال التنبؤ الدقيق بالطلب وتقليل الهدر بنظام إدارة المخزون، وتحسين الشراء بالجملة لضمان الربحية مع الحفاظ على الجودة.
المهام الرئيسية لمدير الإيرادات في المطاعم
يُعدّ مدير الإيرادات بمثابة العقل التحليلي الذي يوجه استراتيجيات التسعير والتشغيل. تتلخص مسؤولياته الأساسية في التالي:
1. هندسة القائمة وتحسين التسعير
من خلال هندسة القائمة يحلل مدير الإيرادات أداء كل طبق في القائمة بناءً على شعبيته وهامش ربحه بهدف ترويج للأطباق ذات هامش الربح العالي وإعادة تسعير أو إزالة الأطباق ذات الأداء الضعيف. وكذلك من مهامه تحسين التسعير لتحديد سعر البيع الأمثل. قد يعني ذلك تطبيق تسعير ديناميكي يختلف باختلاف منصة البيع مثل منصة توصيل طلبات أغلى من الطلب من المطعم.
2. التنبؤ بالطلب وإدارة الطاقة الاستيعابية
يقوم مدير الإيرادات بالتنبؤ بالطلب باستخدام البيانات من نظام نقاط البيع لتوقع مستويات الطلب بدقة في الأيام القادمة. كما يساعد التنبؤ الدقيق في إدارة العمالة فمن خلال تحسين جدولة الموظفين وتخطيط المخزون، مما يضمن استغلال كل مساحة أو كل دقيقة عمل لتحقيق أكبر قدر من المبيعات المربحة.
3. الحد من الهدر والسرقة
يُعدّ هدر المكونات والخامات عاملاً رئيسياً في تآكل الربح. يعمل مدير الإيرادات مع مدير المطعم لتحليل أسباب الهدر وتقليل تلف المواد الغذائية وتحسين كفاءة التحضير.
4. إدارة العروض الترويجية
تُستخدم العروض والحملات الترويجية لزيادة الطلب في أوقات الركود والإعلان عن منتجات جديدة، ولكن يجب أن تكون محسوبة. يتعاون مدير الإيرادات مع فريق التسويق لتصميم عروض ترويجية مستهدفة لتحسين الإيرادات وهامش الربح.
5. مراقبة الربحية عبر الفروع
في سلاسل المطاعم، يتأكد مدير الإيرادات من مساهمة كل فرع إيجابياً في ربح سلسلة المطاعم، فيحلل أداء كل فرع بشكل مستقل لتحديد الفروع التي تحتاج تحسين في العمليات أو تغيير في القائمة لتناسب التفضيلات المحلية لتحقيق أعلى ربحية ممكنة.
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لمدير الإيرادات؟
يعتمد مدير الإيرادات في قراراته على مجموعة محددة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تقيس كفاءة استخدام الموارد والربحية. من أهم هذه المؤشرات:
1. مؤشر إيراد المقاعد الشاغرة لكل ساعة تشغيل
هو مقياس فعالية المطعم في توليد الإيرادات لكل مقعد متاح خلال ساعة زمنية محددة. يتم حسابه بقسمة الإيرادات الإجمالية على مجموع المقاعد المتاحة في المطعم مضروبًا في ساعات التشغيل. يعد هذا المؤشر المعيار الأهم لقياس كفاءة استخدام المساحة والوقت. يساعد في تحديد أوقات الذروة التي يتم فيها استغلال المقاعد بأعلى كفاءة.
2. متوسط قيمة الطلب
هو متوسط المبلغ الذي ينفقه العميل في كل معاملة. يتم حسابه بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات. ويركز هذا المؤشر على قوة المبيعات المضافة وفعالية قائمة الطعام.
3. النسبة المئوية لتكلفة الطعام الفعلية
نسبة تكلفة الطعام الفعلية هي التكلفة الفعلية للمكونات المستخدمة مقسومة على إيرادات المبيعات، بينما النسبة المثالية هي التكلفة التي يجب أن تكون عليها بناءً على الوصفات القياسية والمبيعات، دون هدر أو أخطاء.
يُعد هذا الفارق مؤشر أداء رئيسي مهمًا لمدير الإيرادات لأنه يُبرز مقدار الهدر أو سوء إدارة المخزون أو عدم دقة التسعير. يهدف المدير إلى تقليل الفجوة بين النسبتين لتعظيم الأرباح.
4. هامش الربح الإجمالي
هو نسبة الإيرادات المتبقية بعد طرح التكلفة المباشرة للطبق المباع، قبل طرح النفقات التشغيلية الأخرى. يحدد هذا المؤشر الربحية الأساسية لكل طبق في قائمة. يراقب مدير الإيرادات هذا الهامش باستمرار للتأكد من أن قرارات التسعير وهندسة القائمة تضمن بقاء هامش الربح ضمن المستهدفات المطلوبة.
5. ربحية منصات التوصيل
هو صافي الربح الناتج عن المبيعات من منصات التوصيل الخارجية أو الموقع الخاص بالمطعم بعد طرح جميع التكاليف مثل تكلفة الطعام وعمولة التطبيق وتكلفة التوصيل والتغليف. يسمح هذا المؤشر لمدير الإيرادات بتحديد القنوات الأكثر تكلفة واتخاذ قرار بشأن تعديل التسعير عليها، أو الترويج للقنوات ذات الربح الأعلى، أو حتى التوقف عن استخدام منصة معينة إذا كانت تستهلك هامش الربح بالكامل.
ما هو دور فودكس في دعم وتمكين مديري الإيرادات؟
يُعدّ نظام نقاط البيع من فودكس بمثابة المساعد التقني الذي يمكّن مدير الإيرادات من أداء مهامه الاستراتيجية بدقة وكفاءة عالية. وتوفر فودكس الأدوات اللازمة لتحويل البيانات إلى قرارات مربحة:
1. تقارير فورية ومجمَّعة لمختلف فروع السلسلة
يوفر نظام فودكس تقارير موحدة ومجمعة لجميع فروع المطعم أو سلسلة المطابخ السحابية في الوقت الفعلي، مما يضمن متابعة المبيعات وأداء العروض وأثر التغييرات في التسعير، فضلاً عن التحكم في التكاليف بين جميع المواقع وتحديد أي فرع يحتاج إلى تدخل فوري.
2. تقارير هندسة المنيو
توفر فودكس تقارير مفصلة لهندسة القائمة تشمل تحليل الأطباق وترتيبها وفق شعبيتها وربحيتها، مما يساعد مدير الإيرادات على تحديد ما الذي يحتاج إلى التطوير أو الترويج أو الإزالة.
3. تحليل أداء فئات القائمة وبيانات أفضل الأطباق مبيعاً
تُمكن تحليلات أداء فئات المنيو تحديد الفئة الأكثر مساهمة في الإيرادات والأقل مساهمة، كما تكشف أعلى الأطباق مبيعاً من حيث الكمية و الربح، حتى يمكن توجيه جهود التسويق نحو المنتجات التي تعظم العائد.
4. تحليل التكاليف وتقارير المخزون
يضم نظام فودكس نظام إدارة المخزون مما يتيح ربط المبيعات مباشرة بتكاليف المكونات والمخزون. يسمح هذا للمدير بمقارنة نسبة تكلفة الطعام الفعلية مقابل التكلفة المثالية بدقة، كما يساعد هذا التحليل على خفض الهدر والحد من السرقة، وتحديد متى يجب إعادة التفاوض مع الموردين بناءً على تقلبات الأسعار.
5. تحليل أوقات الذروة
توفر فودكس أدوات للتنبؤ بالمبيعات بناءً على البيانات التاريخية والاتجاهات الموسمية، فتتيح تحليل أوقات أو ساعات الذروة والأوقات الهادئة.
إقرأ المزيد: كيف تساعدك المطابخ السحابية في تنمية مطعمك
الأثر العملي: تحويل البيانات إلى إجراءات حاسمة
تكمن أهمية مدير الإيرادات في قدرته على تحويل البيانات المعقدة إلى خطوات عملية لزيادة الكفاءة والربحية. فيما يلي أمثلة واقعية لتأثير تحليلات الإيرادات:
1. زيادة متوسط قيمة الطلب عبر العروض الذكية
- المشكلة: أظهرت تقارير نقاط البيع ثبات متوسط قيمة الطلب وتركيز العملاء على طبق رئيسي واحد.
- الإجراء: صمم مدير الإيرادات عروضًا مجمّعة (Bundle Offers) تجمع الطبق الرئيسي الشهير مع مقبلات أو مشروب بهامش ربح مرتفع.
- النتيجة: ارتفاع متوسط قيمة الطلب وتحسن الإيرادات الإجمالية دون رفع الأسعار بشكل مباشر.
2. تحديد وإصلاح خسارة الأرباح في الفروع
- المشكلة: اختلاف كبير في هامش الربح الإجمالي بين الفروع، مع ارتفاع غير مبرر في تكلفة الطعام بفرع معين.
- الإجراء: تم تحديد المشكلة كسوء إدارة مخزون وهدر. تم إطلاق برنامج تدريبي لتوحيد أوزان المكونات في المطبخ لضمان الالتزام بالمواصفة القياسية.
- النتيجة: وقف الهدر وعودة ربحية الفرع لتتوافق مع متوسط السلسلة، مما زاد من الربح العام.
3. تقليل هدر الطعام باستخدام بيانات المخزون والتنبؤ
- المشكلة: تقارير المخزون أظهرت انتهاء صلاحية كميات كبيرة من مكونات معينة قبل استخدامها.
- الإجراء: استخدم المدير بيانات التنبؤ بالطلب لتعديل جداول الشراء، والتحول من طلبات أسبوعية كبيرة إلى طلبات يومية أصغر وأكثر دقة تتطابق مع توقعات المبيعات.
- النتيجة: انخفاض ملموس في هدر الطعام، وخفض التكلفة الفعلية للمواد الخام، مما حسن هامش الربح.
4. تحسين عوائد التوصيل بالتحول للموقع/التطبيق الرسمي
- المشكلة: ارتفاع عمولات تطبيقات التوصيل الخارجية تستهلك جزءًا كبيرًا من الربح رغم ارتفاع المبيعات، بينما تحقق الطلبات المباشرة هامش ربح أعلى.
- الإجراء: توجيه جزء من ميزانية التسويق لتقديم حوافز حصرية للعملاء الذين يطلبون مباشرة عبر تطبيق المطعم.
- النتيجة: تحول جزء كبير من العملاء إلى تطبيق المطعم، مما زاد صافي الربح من قطاع التوصيل.
الخاتمة
لا تعتبر وظيفة مدير الإيرادات ميزة إضافية للمطاعم الكبيرة، بل ضرورة لضمان نمو هذه السلاسل والمطابخ السحابية في بيئة شديدة المنافسة وفي ظل ارتفاع تكاليف التشغيل، إذ لا يمكن الاكتفاء بالكفاءة التشغيلية العالية، بل يجب أن تكون هذه الكفاءة موجهة لتعظيم العائد المالي.
هنا تبرز حلول فودكس المتقدمة التي تساعد سلاسل المطاعم على توسع في عملياتها وتمكّنها من تعظيم أرباحها من خلال لوحات تحكم موحدة، والعديد من تقارير المطاعم والتحليلات الدقيقة والربط مع منصات التوصيل، وغيرها من المميزات.
اكتشف حلول فودكس اليوم لتمكين مدير الإيرادات وتحويل البيانات إلى أرباح فعلية ومستدامة.
